黑眼睛05年产品战略转型的失望与期望
05年是布包行业发展比较迷茫的一年，行业标杆与翘楚黑眼睛的产品战略转型让其跟随者对未来发展趋势及路线没有了借鉴对比，迷失在了茫茫市场之中。05 年伊始，黑眼睛从单纯的以布包为主力产品的产品开发计划转型为以休闲包为主力产品，配以围巾、手套、帽子、服装为辅的产品线开发计划。实行了产品线相关联多元化，打破了原有产品属性行业间的区隔，创新性提出了一种整体配套概念。黑眼睛想通过这种策略让品牌层次得以提升，拓展市场空间、增强整体竞争优势、扩大无形资产。 转眼间到了年关岁末，黑眼睛的产品转型在各方面表现虽然没有我们预想的那样完美，但她们这种孜孜不倦的创新精神及魄力很值得我们钦佩和学习。
分析黑眼睛今年产品转型所发生的一些问题，究其原因表面上是设计理念与品牌理念脱节，而从深层次去分析是整体营销整合能力的缺失。让我们先从营销角度来回顾一下黑眼睛在今年的运作战略。1.提出城市休闲包概念布包和休闲包绝对不是两个概念之间的简单区别，布包属于休闲包里面的一个面，布包受制于产品自身特点的一些不完善及消费习惯等因素的影响，目前来说需求市场还不是很成熟和完善。为了更加完善专卖体系的赢利模式以及为了今后的可持续性发展，黑眼睛从原有布包延伸为休闲包——从基础原料面料选择开始、不再只局限于布料这一单一层面，而是提高到更为广阔的面料选用空间包括皮革、 PU、PVC等等，风格及款式方面也随之变得异常丰富和多样，以满足城市不同消费群体的个性需求。2.提出整体配套概念 黑眼睛以休闲包为主力产品，配以围巾、帽子、手套、服装等搭配产品，提出整体配套这种全新概念，用以对黑眼睛品牌原有消费群体需求的延伸及潜在消费群体的拓展。这种全新概念的提出，打破了原有产品属性行业间的区隔，创新性开拓出了一片“蓝海。”3.高空传播推广品牌理念05年黑眼睛品牌广告片在央视和光线传媒投放，使黑眼睛品牌知名度和美誉度得到了一定的提高，给终端加盟商带来了极大的信心和鼓舞。
黑眼睛以上三个步骤的实施，显示出黑眼睛对未来市场的清晰认识及预判，同时显现出对自身资源有效管理的信心。通过05年的验证，我们来看看黑眼睛在这些进程中遇到了什么问题以及给我们带来了什么启示和思考。1.通过怎样产品设计来诠释城市休闲包概念呢？服饰、服饰配套产品都属于感性产品，它的内涵往往不易表现出来，需要借助语言进行表达。最好的方法是给产品注入具有典型性和象征型的概念。例如：城市休闲、商务休闲、都市牛仔等等。基于此种方法，黑眼睛提出了城市休闲包这一产品概念。产品概念创意的鲜明与否直接与两个基本要点相关。A. 产品理念的表达：产品理念体现了企业的品牌理念和设计师的设计理念。品牌理念是渗透到品牌的各个方面的品牌经营思想。设计理念是设计师个人观念的具体体现。两者必须同时具备，品牌以产品为基础，一旦两者产生“跛脚”现象，都将影响到企业的健康成长。B. 个性表现：即产品自身的风格、款式特点，颜色、细节上的特征等，在此基础之上想方设法给这些特征赋予某个概念，从而使这些特征具有某种含义，并且易于识别和传播，更好的满足消费者的个性需求。黑眼睛提出了城市休闲包这个比较鲜明的产品概念，但在产品设计上，产品本身给消费者的感觉不能与产品概念相匹配。只是靠产品自身的颜色、工艺、面料特色等小细节让消费者自己去识别和区分，完全没有把自己想要展现的风格与消费群体相对接。造成上述原因有两方面：A.市场定位不确定要想产品概念与消费群体能有机结合起来，必须要对消费群体进行有针对性的划分、评估、判断、定位。即对目标顾客群体的年龄、收入、职业、、生活方式、消费习惯、审美观念、消费动机等有一个全面清晰的认识，才能让市场定位即符合品牌定位，又符合产品定位。企业的市场定位准确与否决定企业产品定位是否到位——包括产品的风格、价格、功能、类别等等属性。在这一块黑眼睛的产品让我们感觉不出具体适合哪一块年龄群体，年龄段的跨度加长了，没有形成一个主与次，各年龄段的针对性不强。B.产品风格定位不清晰，形象整合差风格定位是企业根据自身的品牌理念、市场定位、顾客群体及企业本身的经营特点来具体确定的风格。目前休闲包作为服饰附属搭配产品，她的风格定位基本上是跟随服饰风格定位。主要有八大类：前卫风格、民族风格、浪漫风格、活泼、运动风格、经典风格、洗练、现代风格、异性化（中性）风格、成熟、幽雅风格。黑眼睛消费群体年龄跨度增加，产品风格定位没有根据市场定位、顾客群体而有针对性的细分，造成产品特征与品牌风格不符，季与季之间的关系比较孤立，也没有找出所圈定群体共同所需要的利益需求点。使产品的整体面貌、形象不完整、丰满。总之、就单一产品层面来说，黑眼睛市场定位、风格定位不清晰，形象整合差。间接给人的感觉就是设计理念与品牌理念脱节，没有以顾客的需要而是以企业的主观愿望作为确定品牌内涵的根据。要想完善上述问题，需要设计部、营销部、品牌推广部等相关部门的通力合作，不是那一个部门的原因。2.有三项因素的综合作用影响着整体配套概念A.品牌层次要与市场定位相适应黑眼睛品牌经过7年时间发展从最初的“产品品牌”过渡到“概念品牌”到“企业文化品牌”及现在的“理念品牌”，这个过程可以说是跳跃式的发展，消费者认知心智中还没有完全与之品牌层次相匹配。消费者认识黑眼睛都原于布包，提到黑眼睛就会想到布包，想起适合“白领阶层”这一概念漂亮的布包包。黑眼睛品牌从“概念品牌”到“企业文化品牌”再到“理念品牌”这个进程中没有很好的明确自身到底属于那一个品牌层次。例如品牌A将自己定位于理念品牌，但是，它能够表现的核心价值只限于产品和服务的范围，其结果必然是它的品牌形象含糊不清。黑眼睛的品牌延伸，提出的整体配套概念没有的以品牌层次所圈定的市场定位为前提，所以造成品牌形象含糊，使人无法理解。以及造成后面的市场定位完全是以产品线为导向。B.消费习惯及消费者购买习惯黑眼睛提出的整体搭配概念，以服装、围巾、帽子、手套为辅的产品线，消费者对其中的服装一般会选择专门的服装品牌，这是消费者最基本的购买习惯。 但黑眼睛对服装与休闲包整体搭配概念的贯彻执行、终端形象的表现及对市场定位不到位，显然与消费者的购买习惯有一定的沟壑。C.低成本黑眼睛在进行产品线多元化的时候，对自身资源有效管理的能力是很有信心的，但其忽略了一点是对产品研发成本的控制。所有创新都应该依据一个准则：在低成本的控制下，创造出更大的价值。3.高空轰炸，地面突击黑眼睛产品的创新，要想获得更多消费群体的认识与认可，更重要的是要在推广过程中进行概念传播和终端销售促进。高空与地面同时进行。黑眼睛在高空传播过程中，过分重视的是品牌内涵、而没有重点突出自身提出的整体搭配概念及城市休闲包概念。给消费者的感觉是为了做广告而做广告。只是突出了黑眼睛广告形式而已。在地面各终端应该是想办法用怎样的形式把产品概念展现出来，让消费者通过展示形式，能认识和认可这种全新概念，而不是简单的淘和选产品，突出产品的美和新。也不是简单的通过促销活动让消费者购买你的产品，通过使用，来获得消费者的信任。讨论黑眼睛05年的战略转型的失望与期望，其本身不重要，重要的是黑眼睛这种创新它给这个行业带来了什么借鉴的理念启示。黑眼睛产品概念的创新，不是战略转型的失败，而是自身局部细节没有系统整合好。黑眼睛还有很多值得大家深思的地方，如品牌延伸、营销组合、商品投放等等，透过黑眼睛的产品创新，更值得布包企业深度思考的是未来市场发展的趋势在那里，以及创新本身的内在规律和自身能力的关系。

如何挽救面临失败的品牌布包加盟店

2005年7月2日在《布包联盟》上的讲话整理稿

我 们这个群里，有很多是开所谓的“品牌布包加盟店”的朋友，其中比较典型的，就是开“巴布”的朋友。这类朋友现在普遍性地面临着一个非常痛苦的问题：辛辛苦 苦地投资了几万元钱、甚至十几万元钱，好不容易终于开起了“精品布包专卖店”，原来设想中是应该能够马上把钱挣回来的。但实际运行的结果却是：根本不挣 钱、面临着关闭的痛苦局面。这种情况，我相信，我们群里的兄弟姐妹们已经了解得相当的清楚了。在以前的讨论中，我们也就这个问题进行过一系列的辩论。但以 前我们主要是就“问题”本身进行讨论，比如：“为什么会出现这种情况？”“在投资过程中，你到底犯了什么样的错误？”等，基本上是就问题产生的一面去展开 讨论的，实质上是追究“责任”。今天呢，我不打算再就这个问题是如何产生的去进行任何的争论了，我以为，既然问题已经产生了，大家再争论已经没有任何的意 义了。特别是对那些正面临着困境的、可怜的妹妹们来说，你再三强调她自身的过错，实在是太残酷了。现在，我们要做的，应该是立即行动起来，把这个问题解决 掉，让我们群里的兄弟姐妹们都能够快速地从失败的阴影中跳出来，这就是今天我要讲的主题：如何挽救面临失败的品牌布包加盟店。

在正式讲解之前，我想有必要尊重地声明一下，我讲这个问题，并不是彻底地否决掉这类“品牌布包专卖店”的运作模式，也并不意味着所有的品牌布包专卖店都是死路一条，更没有借此排挤其它布包品牌的意思。我讲这个问题，仅仅是站在“投资者”的角度上，来试着设想一下：“如果是我投资的店出现了这种情况，那么，我又会怎么办？”。我坚定地相信，在这么多开“品牌布包专卖店”的人中，也一定有着一定比例的成功的人士的，比如：我们群里的“威海阮华卿”就是一个比较成功的案例。我在天津也见到一个做CUCU而 发财、并且很成功、信心也正高涨的朋友，他叫：“张萌”。张萌是天津市库库的总代理，在天津大胡同天恋商城二楼有批发柜台。我去考察的时候，他的整个柜台 都是库库。他怎么能够成功？关于张萌成功的故事，我打算后面邀请他上来讲讲。但今天不在这里详细地讲解了。我今天在这里提及这个张萌，只是想论证一点：做布包成功的人士也很多。 当然，对于这些成功的人来说，他们也有他们难念的经啊，可能他们也有痛苦的地方，可能他们后面也会暴露问题，甚至后面也会做不下去，但至少目前是成功的， 对不对？既然是做生意，那么，肯定就不是一帆风顺的，肯定是要学会在动态中解决问题。不论是做生意也好，做官也好，做事业也好，你都必须学会一样本事：“把负的变成正的”。如果你学不会这套把坏事变成好事的本领，那么，你是永远也不可能成功的。这点大家要牢牢记住。

好了，现在我们言归正传，开始具体地讲：“如何挽救面临失败的品牌布包专卖店”的问题。分几类不同的情况来具体地分析：

第一类情况，是地理原因那 一类的，就是：如果是因为你所选择的店面位置非常不好，才导致没有生意的那种情况。如何诊断出你的店是因为地理位置不好，才导致失败的呢？很简单的，你每 天记录一下路过你店面的人流量及进入你店的人流量就行了。如果你开的店所在的主路上根本没有人走，也就是说，你把店开在了一条“冷路”或者“死路”上，自 然，除了开“杀人店”和“卖淫店”之外，开其它任何的店好象都是很难生存的了。再比如，如果你居然把“布包店”开在了以食品为主的那类小超市中，我估计成 功的概率也是非常地少的。假如你的店存在这样的地理上的问题，而你还想继续，那么，我的建议就是：换换地方，重新到中高档服装店、饰品连锁店比较集中的、 时髦女性比较喜欢狂的街上去开店试一试。布包专卖店要成功，选址是第一关键。我们大花猫专卖店对选址的要求是相当高的，每开一家专卖店，我们都必须亲自去 实地考察一番才行。（穿插一下，大家对于那类不严格选址的公司，是应该严加防备的。有一个通用的 哲理：“只有不准备执行协议的人，才会对协议条款不在意的”。因为无论你在协议上提出什么样的条件，他反正都不打算执行的，所以，他都可以接受。这种不打 算认真执行协议的人，会给你很好的价格或者优惠条件，让你觉得“这人怎么这么笨”。但正当你高兴的时候，他却暗地里在乐，因为他根本就不打算去执行那个协 议的，比如：你发了货，他可能就跑人了，那么，你的要价再高，又有什么用呢？同样的道理，认真做事的连锁机构，肯定是有其严格的各种标准的，在选址问题 上，也一定会有其严格的、不可以讨价还价的标准。并且，一定会认真去实地考察。只有那些根本不在意加盟商死活的总部，根本不在乎能否持久的公司，才会不在 意这个标准的严格选择与执行问题的。）但如果你已经选址错误了，而你又要坚持继续，那么，第一种办法就是：“换地方”。但这话说起来容易，做起来难呀。因为一换地方，就意味着：（1）已经投入的装饰费用泡了汤，（2）一般房租是一年一交的，至少也是半年一交的，如果房东不同意你提前走人，那么，你又要承担提前撤退的房租损失，（3）再说，即使换了地方，难道就一定能够马上OK了 吗？因此，这换地方的问题，是说起来容易、做起来很难的事，需要下一个很大的决心才能够做得到。一般开这类布包店的主角都是女性，当你决策要换地方时，第 一个遇到的阻力可能就是来自家里的反对。家里人可能因为已经对继续开这个店失去了信心，所以，多数家里人会坚持地认为“维持原样到房租结束就算”。这种心 态，是占大多数的。要解决这个心态，也就是说，你要做通家里人的工作，首先是要弄清楚：“换了地方，是否就能够好转？”。 如何弄清楚这个问题呢？你可以到其他一些街道和商城去考察一下，看一看，有无同类的店，在其他街道上却开得很好的实例呢？比如：在长春，你在黑水路开巴布 不行，那么，在时代广场是否有同类的店开得很成功的？如果调查的结果是：“在时代广场也有一个巴布专卖店，并且，也面临失败的问题”，那么，我的意思就不 要考虑换地方了，因为说明换了地方也一样白费劲。如果人家在时代广场的布包店（如：黑眼睛店）却很成功，那么，你可以多去观察一下，然后，想一想，如果你 过去，能否与他竞争？这是换地方的第一步，必须弄清楚换了地方能否好转起来。现在进 一步假设，假定你已经认定了：“换地方可以解决问题”，但之所以下不了决心换的原因，是在于“费用和损失”，那么，我建议你下决心。很多事情，是必须有决 断力才能成功的。昨天，“五月花”提到一件事，让我很有感叹，她说，她进了第一批货后，销售一直不好，后来呢，想重新补点货，可又担心进来了还是老样子的 不好销。于是，她就一直补也不补，改也不改，放弃也不放弃。“五月花”的这种心态，是刚刚步入商界时的女性普遍的心态，我们叫作“缺乏决断力”。如果这个决断力不够，那么，我倒是建议你要放弃了，因为这不仅仅是涉及做巴布的问题了，其实，凡是决断力不够的人，做任何的生意，都很难有大的成就的。这个“如果因为自身不适合做生意而导致目前困境”的问题，咱们后面再详细讨论。我只是在这里建议你，如果你认定了换地方可以解决问题，那么，就下决心换。但新问题又出现了，什么问题呢？就是：“我确实下了换地方的决心，我也不惜损失掉前面的房租和装饰等费用，但我实在是资金不足以支持我换地方，所以呢，我只好坚持在老地方，直到我倒闭。出现这种情况了，老师你说，该怎么办？”一句话，就是说，“我也知道换地方可以解决问题，我也知道我选错了地方，但我目前只能在这里继续了，在这种情况下，你有什么好的改变局面的办法？” 针对这个问题，我有很简单的一种办法，那就是变换你的店的性质。怎么叫改变店的性质呢？就是，把“零售店”改变为“配送中心”、或者改变为“样版店”、或 者干脆就是“招商的展示中心”等。既然地方无法改变，而在这地方开零售店又确实行不通，而你又必须要开下去，那么，就只有改变场地的使用性质了。在这个问 题上，大家的脑子要活，不要认为开店就必须卖买、做零售必须有赢利、不赢利就等于是失败----这 种误区性质的思路不要有。在我们的思想中，终端有二种，一种就是赢利性终端，另外一种就是非赢利性终端。如果你的店不可能赢利，那么，就干脆让你的店来承 担起“非赢利性终端”的角色。具体地说，就是，你可以把店改造成“样品室”或者“配送中心”这样的办公场地，而销售呢，却通过“招商”、或者“联营”、或 者“代销”等方法去完成。再比如，象长春黑水路那个巴布店，就完全可以用来做批发。

上面讲的是因为地理原因导致的失败，你如何去解决。但我相信，在实际案例中，这种情况还是很少的。我相信大家犯这种笑话性质的错误的，还是极少的。接下来，我们讲第二类情况。

第二类情况，是因为经营者本身的原因而 导致的失败。我说过，严格的连锁机构，对加盟者的挑选是很严格的，不但对加盟者资金有要求，还对其能力有要求，并且，最关键的，对加盟者的经验和思维方 式、理念等都会有要求的。如果在你的城市里，确实有很多同类店成功的例子，而就是你成功不了。那么，你必须考虑是否是你自身的原因才导致失败了。但是，有 一点要说明，我是坚决反对这样的一种观点的：“你看，巴布其他地方也死掉一大片，可见我开不好巴布店，不是我个人的原因”。为什么我要坚决反对这种观点 呢？理由很简单，如果因为考试很难，结果，大家都不及格，但这只能证明这考试题太难了，却不能证明你有无能力。在很难的考试题前，好的人与差的人会区分不 开来。因为反正大家都一样得零分。分析你是否适合开这个店，与其他人是否成功没有关系。如果你存在以下的问题，那么，我认为你就必须尽快地去改造自己了， 如果实在改造不了，那么，建议你只能是做公务员或者干脆就别做生意了。哪些情况需要引起注意呢？我们大家来列一列，当然，不可能列全面，就列几种常见的问 题吧：（1）异想开天型，具体说，就是认为：“开了店、进了货、客户马上会进来、我就马上可以挣钱了”。我一哥们的老婆，叫戴雨浚，就有这毛病，她坚持地认为“在红桥市场买个柜台，找到货源，就一定能挣钱”。 后来逼着我那个哥们给她出钱，去红桥市场买了一节柜台。有了柜台，她就要准备货了，“卖什么呢？”她也不会认真地去寻找货源，但她很会学习，就看旁边柜台 卖什么，她就跟什么。起初，她是从批发市场进货。由于她是新手，自然无法跟上人家的步伐。后来呢，她夫妻俩找我要特色货，因为她老公是我大哥的兄弟哥们， 也是我的铁哥们。所以，待在红桥看见我的货好卖得很，就欢欢喜喜地来我这里要“特殊待遇”了。我磨不过他们，就答应按照给批发商的价格供应给她这个零售 商。应该来说，她在价格上已经有了优势，并且，产品是完全一样的。但她就是做不好。原因在哪里呢？很简单，她不会做生意。所以，为什么同样的产品在同一个 市场里销售，不同的人会有不同的结果呢？说明：做生意的本事是有上下的差异的，对不对？如果与做生意的本事没有关系，那么，同样的产品、同样的价格、在同 一市场里，应该一样的成绩才行，对不对呢？但实际问题是，不同的人的成绩是不一样的。这类异想天开型的人，最难对付的地方，就是期望值过高，于是，在梦想 破灭之后，就怨言载天。如果你有这个毛病，建议你赶快改正，因为只要是有这个毛病的人，即使今天不被巴布圈走一笔钱，也会被其他的项目圈走一笔钱的。并 且，只要这个毛病不彻底改掉，那么，你做事就不可能脚踏实地地去考察、去分析、去努力的。（2） 死板硬套型，就是那种只知道死死地守着店的人，或者指死板地按照某种方法日复一日、年复一年地做的人。做生意最讲究的是“举一反三”，要做到“举一反 三”，就要多总结经验教训。有一帮人，很勤劳，每天辛苦地上下班，对她的店也很优待，几乎是一来就打扫卫生，一走就整理房间。天天辛苦地守着店，天天那么 努力，对路过的客户，特别是对进来的顾客，又是那么好的态度。可是，她们就是没有成功（当然，也还没有失败噢）。对于这些人来说，好象命运就是不公平。其 实，我经常对一些这样的朋友说：“既然你这样死守着不行，那么，难道你就不会换一种办法吗？”坐等也是死，不如换种办法冲出去试试。办法有很多，搞会员 制、到小区去贴海报、去与大学生搞联欢、去与服装店搞联销等。至于如何搞活，那有很多办法的，并且，不同情况不同的办法。这里就不再多说。只是要告诉大 家，做生意并不等于坐店里就行了。也不等于辛苦就能挣来大钱的。恰恰相反，很多挣大钱的人根本不辛苦的。做生意，用的是脑子，而不是手；是一种脑力劳动， 不是体力劳动。所以，建议你观察一下，你们自己在做生意时，是否过于死板了？是否没有跑出去努力？如果正是属于这种情况，说明你还没有挖掘出足够的潜力 来，你必须改变一下方法了。（3） 虚荣性极强的人也难做成生意的。说起虚荣性呢，我觉得每个人都有点，在正常的情况下，我们叫“荣誉感”，但如果过分了，就叫“虚荣性”了。为什么虚荣性极 强的人不能做成生意呢？因为虚荣性极强的人，你要打倒他的话，你不必付出什么代价的，只要出几句不花本钱的好话就行。虚荣性强的人，好朋友来买布包，不要 钱的；明明亏了本，却说挣了钱的；因为讲义气，而放弃了原来可以享受的政策的。这类人，在太空中飘呀飘，是绝对不会脚踏实地去做实事的。当他们的朋友问他 们：“你现在在干什么”时，他们首先要表达的不是“我在卖布包”，而是“我在做台湾某某品牌的代理”或者“韩国某某品牌的代理”。他们非常地看中韩国、或 者香港、或者台湾、甚至法国的牌子，却根本不去考察一下，这个牌子是否是真的国外名牌？也根本不会想到，作为一个商人，谋利远远要在谋名之前的。作为商 人，连续亏本，那才是真正的可耻之极呀。可他们死死地拿住那根“我是某某知名品牌的代理”的救命稻草，还不肖与其他布包相提并论。其结果必定是，夜郎自 大、死得很快。（4） 家事与商事不分的人也很难能够成功的。特别是那些投资了十几万元开了布包专卖店的朋友，家里肯定会因为这个错误的决定而相互抱怨。如果你是主角，你一边是 生意不好而“正烦着呢”，一边又是因为连续劳累而不能满足你家老公的需要而搞得你老公也怨气载天。回到家里，想想自己累了一天了，老公还那么不体贴，于 是，俩人就吵架了。如果是这样的情况，我建议你马上把店关闭。因为这样下去，不但生意不会成功，而且，你还会失掉家庭幸福。由于你的争吵，搞得家里人都不 愿意支持你了，你失去了家庭的支持，你单个人奋斗，又能持续多久呢？何况，做生意本身就是为了谋求幸福，如果因为做生意而失去了幸福，那这个生意还做它干 吗呢？所以，如果你无法做到把生意场上的烦恼留在店里的话，你还是不要做生意的好。不但现在不要做，而且，日后都不要做。什么时候你改掉了这个毛病，就什 么时候开始做。（5）大小不分、没有决断力。这类人在女性中最普遍了。讲个前几天长春的真实故事吧。长春黑水路那个巴布店，也一样面临困境。我去时，二个店主、外加二个老公都一起与我讨论。我给他们开的药方是“借巴布的名、做自己的事”，建议他们在店门口另外单独树一直立式的灯箱，上写：“外贸布包批发”。我 的方案是：巴布还继续做，不能轻易放弃，更不能主动放弃。因为放弃就意味着我的投资泡汤了。既然我已经投资了，那么，我就要把这个投资充分地发挥作用。即 使这个投资不能直接地给我带来好处（也就是说，无法直接从巴布的产品销售上挣到钱），我也要让它间接地为我谋取利益。我的思路是，巴布既然在布包业界这么 有名气，那么，我就充分地去利用我开巴布店的名气，去影响其他同类经营的朋友跟着我走。我会自己打一个地方性的小品牌，然后再组织一点其他的货源，再去其 他街道、甚至其他城市推广我的“小品牌”，我会说：“我是长春巴布店的，现在我因为做巴布，出了名气了，所以，有很多外贸布包厂都找我做批发，你愿意合作 吗？”大概意思就是这样的设计方案。巴布还有一个好处，就是他们的定价相对较高。大家可能会说；“这是缺点，怎么是优势呢？”但我说，这是可以利用的优 势。因为巴布的定价高，所以，你从其他厂里进来的货的价格那怕定得高了些（就是说，你取利大了些），但有巴布作衬托的话，顾客也不会觉得太贵了。巴布还有 一个好处，就是标准化的统一装饰方案，这会给人以一种正统的感觉，对不对？你就可以借这种正统的感觉，去争取一些不愿意去批发市场进货的人合作呀。我呢，就这样地把我的方案告诉了她，并且，给她设计了店面布局与运作方案。还留了一批大花猫给她们。结果呢，过了一星期吧，她很高兴地给我打电话，说大花猫基本销售一空，所以，她还想补货。我说可以噢，你列一个订货单EMAIL给我吧。第二天，她把清单发给我了。我一看，数量实在太少了，才三十几个吧，于是，就给她打电话：“我们公司规定单款单色5只以上、单批次100只以上才可以直接从总部发货，否则就只能去指定的批发点进货了，你如果要做长春总代理，那么，就必须在100只以上”其实呢，大花猫100只也才二千元不到的那个等级。但她非常犹豫，后来，到了第四天，又给我重新拟了一个订单，总算从30多只上升到50多只了，她自己觉得挺满意。但我实在没办法解决，就只能告诉她：“这事算了吧，我觉得你不可能做得好这个代理的”。为什么我后来会放弃这个目标呢？主要的原因就是我觉得她做事不分大小、很没有决断力。当机会来临时，你犹豫不决，你就只能去后悔的。你们想啊，她装饰花了多少钱？至少2万吧？都愿意花2万泡汤去，却不愿意进2000元不到的货来扩大（并且是已经证明了可以卖得出去的）。她宁愿眼看着投资了十多万元的店泡汤，都不愿意投资2000元 去进行新的尝试，可见，她是没有前途的。所以，如果你也是属于这种情况的，那么，我要告诉你，作为厂家，是不可能去选择这类人做总代理的。你既然不能做总 代理，那么，你就不可能得到厂家的有力的支持的。所以，凡事，要分清大小，什么事情重要，什么事情次要，要弄清楚。即：“有所不为、有所必为”。

这里讲了五类人，如果你是这五类之一的，说明你开不好布包店的话，可能不仅仅是总部的原因了。但也确实有这样的例子存在，即：他们确实很有能力，并且，很会做生意，就是因为没有好的产品而失败。实际上呢，我经常讲，一个人找到好产品、好人才，远要比练好自身的本事还重要。 用我的话说，叫作：“能力强，不如机会好”。你虽然有本事，但到手的却都是不好卖的烂货，那么，你最有本事也难以有大的作为的；我虽然本事不大，但到手的 却都是畅销得很的红货，那么，我就一定相对比较容易成功的。正因为这个理论，所以，也同样地，可能确实存在一种情况，即：“自身很有能力，但就是因为巴布不好，而导致经营失败”。大家可能最想听的，是针对这类情况的分析了，对不对？因为谁都不愿意承认自己是一个没用的人，对不对？但问题是，如果你不愿意承认自己没用，非得说巴布不好，那也只能证明一点：你的眼光不好。你为什么投资巴布呢？巴布又没来强要你做，对不对？但这些话就不讲了，我们只假定，确实只是因为巴布不好，才导致经营失败----这是一种假定噢，否则巴布总部的几个朋友要来问我算帐的。如果真是这种情况，我的方案，就是上面给长春巴布店的那套方案，一个原则：“尽量把已经投资了的本钱去充分地发挥其作用”。 不要轻易放弃、更不要主动放弃，反正，巴布总部没有几个人，他们没有那么多的精力来对付你们的，也根本不会关心你们会怎么做的。所以，“借巴布的名、做自 己的事”，当然，要合法噢，千万不要做那种侵权的事噢，那种“以巴布名义招商，学巴布样收下级巴布店加盟费”的事千万别做噢，否则，法律后果自负的。你可 以借此抬高自己的身份，然后，打自己的牌子，创自己的路。干吗要拿了钱去给人家打牌子呢？我们大花猫就同意大家把吊牌按照自己的意愿去更换的。因为我们不 关心大花猫的牌子有无知名度，我们关心的是销售数量。讲到这里，需要讲解一下，有些成本，是不可能回收的，比如：你从上海到北京来出差，那张火车票或者飞 机票就是属于不可能回收的成本。因为你不可能拿一张已经用过的火车票去卖给其他商人的。这种成本，我们叫“沉没成本”，就是“沉没到水底下的成本”。由于 沉没成本的存在，比如：你投资开店时，搞的装饰费和小工费，还有运营中的电费，都已经交了，所以，当你经营失败关门时，这部分已经交了的费用也是不可能回 收的。你不可能再去找那个小工说：“喟，我现在生意失败了，没挣钱，你把那次装饰的小工费还给我吧”，更不可能对电力局说：“看看，我都没挣钱，你们还收 我电费呀？”要捞回这种沉没成本，只有一条办法，那就是通过经营去转化。比如：你经营得好了，挣了大钱了，就象咱们群中的“威海阮华卿”，他挣了大钱，自 然地，不在乎那点点小投资了。正常的转化方式是“靠经营来谋利”。还有一种消化这类沉没成本的办法，那就是转让。比如：我开了店，花了很大的装饰费用，这 装饰费用我不可能带走，而后面接手的人，他也正好懒得自己从头搞，于是，就把我的店转让给他，这样，装饰费呀什么的，就报消了。但要通过转让来消化这成 本，有个前提，就是必须有人来接手。没人接手怎么办？我说，很简单，一是尽量发展，发展到一定地步，自然会有人来接手了。比如：我就玩过这一手，我老婆开 的五个店中，实际上有一个店亏本，我不怕。我拼命上那个店去促人气，先把人气搞旺再说，有时候笨主意是最好的主意----当 你没有好主意的时候。我天天搞促销，把反正压库了的货都拿去白送顾客。有一次，北师大几个女生进来，看中几只草编包，问我“多少钱”，刚好我老婆不在，刚 好那几个姑娘漂亮得很，也刚好我高兴得很，就顺口说：“今天本店搞《价格由你定》促销游戏，你翻扑克牌，翻到大小王就白送，翻到A就是1折，翻到2就是2折，三次为准，三次中取最优惠的”结果，小姐们没有超过4折 的。我都一一兑现。因为那店就在北师大东门口附近。所以，女生特别多。但刚刚开始时，由于定价太高，学生接受不了，所以，生意很不好。实际上，后来也没挣 钱，因为费用大而利润太低，有的甚至是亏本做的。但这样的笨生意做了几次，居然人气很旺了，原来，这些可爱的女生回去都跟她们同学好友说：“东门口有个笨 蛋在开店，价格很低，随便你定价的”所以，人气很旺。但我也坚持老办法，跟女生们玩游戏。后来请了一个女生来做服务员，还是坚持让她按照我的办法做。还给 她送样品玩，甚至有一次她几个朋友来玩，我刚刚碰上，也送她们一人一个草编包。为了这个，我老婆没少与我吵架，觉得我这人实在太花心了。实际上，我从一开 始，就没打算在那个店的产品上挣钱，我只想搞人气而异。果然，后来有二个二外的女大学生，说要在土桥那里开店，听她们高中同学说，这里有个店很有特色，就 来参观，想加盟。我就同意了，就让她们在土桥开了分店，当然收了一些小费用。再后来，有一个浙江籍的老乡，他家孩子正好在附近的邮电大学读书，他们想开个 店倍着孩子，于是，我把我老婆那店转让给了这个老乡，当然，我得把我做笨生意时的损失记到他的头上去。这个故事，是讲如何通过搞人气来转化你手上的沉没成 本的。

总结一下，对于面临困境的布包店，我的建议：

（一） 如果能够做批发，那么，考虑一下，借巴布的名，来做“外贸布包”批发，如果大家同意，咱们可以一起用“布包联盟”的名义来做，不过，我已经注册了啊，不得私下侵权啊。

（二） 如果你是急着要转手，那么，得先做好人气工作，待人气旺了后，再一把儿收回。

（三） 还有一种办法，就是干脆不做布包专卖了，也做服装或是小饰品了，只是，继续把这布包作为一个附近其他服装服饰店没有的特色项目来保持下去。

（四） 如果因为地理不好，那就换。如果换不了，那就改变性质，把零售店改成样版店或配送中心。

（五） 如果实在是因为你自己不适合做生意，那么，建议你就别做生意了。（大笑）

何目前国内单一风格的布包专卖店难以生存

大 家知道，这几年来，国内出现了很多风格很相近、但牌子不一样的布包专卖店，如：黑眼睛、巴布、风典、忠心伴侣、星期天、格屋、火神鸟、火树林、火部落、红 牌、库库、乐缌、第六感和蜡笔小新等。但令人遗憾的是，在这些单一风格的布包专卖店中，绝大多数经营情况都并不理想，甚至有很多到了亏本且难以维持的地 步。那么，为何目前国内单一风格的布包专卖店会难以生存和发展下去呢？如果这些专卖店要继续生存和发展下去的话，又该怎么办呢？我 带着这两个问题，专门采访了第一批在中国大陆投资兴建布包厂的日本企业家加腾正伊先生。加腾正伊先生在浙江宁波、山东青岛和广东花都都建有中日合资的工 厂，主要生产与出口各类工艺布包和休闲布包，其产品主要出口到日本、韩国、西欧和北美市场，在日本设有属于自己的高专业级水平的研发中心和连锁机构，可谓 是世界级的布包经营大户。所以，他对目前中国布包业的一些看法，是具有非常重要的参考意义的。下面是加腾先生对上述这两个问题的基本看法：

加腾先生认为，造成这种局面的根本原因，只有一句话：

因为众多同风格、同等级、同品质和同价位的同类产品紧紧地挤在一块非常狭小的领域中，展开毫无差异化的恶性竞争，才导致了目前国内布包专卖店难以生存的凄凉局面。

在回答这个问题时，他着重从以下几个方面进行了论述：

首先，他认为，目前国内布包专卖店之所以难以生存，最主要的原因是泛滥成灾，也就是说，不同厂家和不同牌子的同一风格的布包专卖店相对过多。 造成这一局面的最主要原因，是厂家之间的恶性竞争。当你有某个款式走红后，那些跟在你后面的厂家就马上会仿版；不但仿你的版，还照模照样地学你的经营模式 和促销方式；迅速地在你的专卖店附近开起一家相类似的布包专卖店，根本不去考虑在同一区域开多家布包专卖店是否有足够的人群来消费。

有这么一句话，说：“现在是只要一把剪刀、一部电话，就可以搞特许加盟了”--你说这事可怕不可怕？

那 么，为什么会产生这种令众多厂家都头痛的恶性竞争呢？究其根本原因，一是因为国内厂家自主设计的能力很弱，没有足够的能力去研发自己的新产品，也没有足够 的实力去进行研发之前必要的市场调查和趋势分析工作，更没有足够的财力来进行强有力的新产品推广工作，这就迫使他们只能采取跟着大企业走的发展战略。

由于没有自主开发新产品的能力，所以无论是鹿、还是马，都紧紧地围绕在大象的旁边，采取着跟随策略。

二 是因为国内法制不完善，企业管理不健全，比如：当有一个负责设计或者主管生产的领导脱离企业后，他为了自己的利益，居然可以置原单位的利益于不顾，立即投 资兴建一家与原单位同类的工厂，甚至带走原单位的一部分员工和顾客。这种情况，在美国和日本等发达国家是不可能发生的，甚至是不可想象的；但在中国却很普 遍。而正因为这类所谓的“商业叛徒”的存在，才进一步地加剧了行业内本已激烈的恶性竞争，造成了资源被浪费、规模搞不大、利润大不了的恶性竞争局面。有个 厂家老板对我叹苦说：“现在是无论裁剪师、还是设计师、或者是销售员，都有人抢着要，就是老板和老板娘没人要”我笑着对他说：“连老板娘都会有人抢着要 的，就是你这个老板没人要”。

三是因为这些国内布包连锁机构的招商模式过于简化、招商标准过于放松；

招商模式统一是网络广告、招商标准一概是只要有钱就可以

招商模式的过于简化和招商标准的过于放松，直接导致了布包行业销售商人数的急剧增加。

说 得具体一点，在招商模式上，基本上都是通过网络和杂志广告来面向社会进行招商，这种招商模式使得公司总部与加盟商户无法进行良好的勾通，连锁总部不了解加 盟商户具体的经营位置、运作能力和经济实力，而加盟商户也一样不了解连锁总部的经营理念、企业文化和基本方针。在这种互不了解的情况下，双方合作自然脱 节，自然就出现了类似把高档布包专卖店开在批发市场里、甚至开在食品超市里的大笑话。而招商标准的放松，也直接导致了加盟户数急剧增加， 这就好比是乱发博士帽，而乱发博士帽的直接后果是：最后都分不清哪位才是真博士了，你们看一看，最后什么帽子都混进来了，连这个红领结都混到帽子队列中来了。

在这种情况下，鱼龙混杂，你说这个竞争还会不激烈吗？

正规的连锁机构招商时，都是有着非常严格的招商模式、招商程序和招商标准的，几乎不允许你讨价还价。

其实严肃的招商行为，正是一个连锁机构对加盟商户负责、对社会公众负责、也对所属品牌负责的一种表现。只有不在乎能否持久地发展、也不在乎加盟商户利益的连锁机构，才会对招商工作草率从事的。

而不加选择地、不加考察地乱招商的行为，其本身就是一种不认真、不负责任的表现。

正因为在布包行业中仿版比较容易；同时，从自己公司中跳槽出来单干、甚至对着干的人又比较多；而且，招商工作又都简化到了只要有钱就一定能够找到加盟位置的地步（白话道：“你不要他，我就要他”）。所以，才直接导致了目前国内布包专卖店泛滥成灾的局面。

总结起来，第一个导致目前国内单一风格的布包专卖店难以生存的原因就是：厂家之间的恶性竞争，直接导致了为数众多的商户之间的恶性竞争。

因为从事布包生产行业，一不需要高技术、二不需要大资金、三不需要好设备，没有什么技术含量，而进入的门槛也不高，谁都能做，所以就多了，就泛滥成灾了，就形成了恶性竞争的局面。

其实，所有的行业，在从起步走向成熟的过程中，都是会有这么一个阶段的。

这里顺便穿插一下，我们的业务员去外地推销时，总是有商户问我们要不要加盟费，我们总是回答说：“不要加盟费”，于是，很多商户都会觉得我们是小公司，他们认为不收加盟费就一定是小公司，收加盟费就一定是大公司、大品牌。

说来真是惭愧啊，现在连刚刚面世的家庭作坊式的小工厂，都在玩特许加盟了，还在堂儿王之地在收着加盟费和保证金，你们大家倒是说一说，在这种情况下，又该把我们正规的大公司摆到什么位置上去呢？

但实际上，从良性循环上来讲，厂家千万不能压死商户要用来进货的资金，压死终端商的资金，就等于是在减少你自己的销售量，而加盟费就是这么一种压死终端运作资金的费用。

现 在国内，错误地占压终端商运作资金的行为，主要有以下几种：（一）向终端商乱收本不应该收的除货款之外的各项管理费用，如：加盟费和店面装饰设计费； （二）以难以销售出去的库存货供应给终端商；（三）在终端商汇款后，又不能立即发货给他，一定要在款到后才开始生产，这等于是在减少成交的机会，也等于是 在降低终端商资金的利用率，使得他的资金没有得到充分的利用；（四）在收了加盟费后，还一味地要求终端商自己出钱给这个品牌做宣传、做形象，有的还要求自 己那些交了加盟费的终端商交培训费用。美其名曰：“团队化运作”----却不知道，这些事情，其实都是总部的职责所在。

可怜的加盟商们，就象这二只小鸟，真是自己又出钱、又出力，而实际上却是在给他人做宣传打品牌，而他自己却根本没有享受到一个“团队”的温馨和关怀。因为他的总部在收了费后，就根本不管他了。

其实，在对待这加盟费问题上，有一个关键点很多人都没有认清楚：

他们自己都还不是什么知名品牌，却又怎么称得上特许加盟呢？怎么有资格来收你们的加盟费呢？

他们之所以需要收加盟费，其实，就是想通过这种办法，来快速地聚集一笔资金。而我们之所以不需要加盟费，是想努力降低商户的运作成本。正规的大公司，根本不需要通过这种手段去蒙商户的血汗钱的。

在这里，请允许我问大家一个问题：“什么叫特许加盟呀？”----其 实，所谓特许加盟，就是特别允许你加入到一个成功的团队中去。你要加盟，到底加盟到哪里去呢？就是加盟到一个成功的团队中去。这里面成功二字很关键，因为 只有已经很成功的团队，考虑到资源的有限性，所以，才会要求进入者交一笔加盟费的。但如果连他们自己都还没有成功，他们自己都还要求着你们去帮助他们销 售，又怎么能有资格来收你加盟费呢？

知道吗？现在连家庭作坊式的小布包厂，都在搞所谓的特许加盟，连他们都自称是品牌布包了。

其 实，良性的循环应该是这样子的：配件供应商支持成品生产厂家，而成品生产厂家再去大力支持批发商，批发商再去用心地支持终端零售商。这样子，终端商就能够 有足够的财力和精力来安心地运作这个品牌了，这样一来，大家抱成一个“团财”，为共同一个目标去奋斗，你的品牌才能打造成功。其实，谁都知道：“决胜终端 的大道理”，却就是没有几个人认真地去思考这个问题。只知道一味地乱收费，只知道快速聚集自己这边的财富，却不顾整个行业的死活。从主观思想上来讲，这是 导致布包行业混乱的思想根源。

所 以，大家日后要记住：不是收加盟费的就是大公司、大品牌，也不是广告越多、特别是网上广告越多，就越知名，很多骗子公司正是利用了大家的这一误区，才蒙了 大家的。我去杭州、厦门很多厂家考察过，都小得不得了，却都号称什么第一。为此，奉劝大家多上门实地考察一下。其实，找厂家应该找怎么样的厂家呢？应该找 能够支持你发展、帮助你发展、引导你发展、甚至是逼着你发展的厂家，而不要找那些倒过来他需要你帮助的那种厂家，如果你找了那种倒过来需要你帮助的小厂家 的话，你自己就会被拖跨。

这是插话，接着咱们讲导致目前国内单一风格的布包专卖店难以生存的第二大原因：

其次，除了上述的社会综合原因之外，还有一个原因，就是：无论是加盟商、还是连锁总部，在素质上都有所欠缺，很多都是新手。就加盟商而言，缺乏基本的经营管理能力和差异化竞争策略；而就总部而言，则是缺少营造企业文化和打造品牌的领导能力，特别缺少必要的教育培训能力。经过调查，可以得出一个结论，现在国内经营布包专卖店的业主中，绝大多数是新手，缺乏经营管理的基本技能、更缺乏特色运作的特殊技巧。而很多连锁机构自身也都是新手，根本不知道如何去与加盟商户勾通、如何去培训加盟商户和如何去营造品牌。

请问大家：你的总部有无给你们这些加盟商安排过统一的培训呢？总部又有没有给你们大家一些聚在一起讨论的机会呢？没有对不对？基本上都是收了钱，就甩手不管你了，对不对？这那象一家正规的品牌连锁机构的做事样子呀。

为什么他们不给你们培训？为什么他们不让你们聚在一起呢？因为他们怕你们聚在一起骂他们。

只要求在店面装饰上统一，却不知道在文化上也要统一，更不知道在思想上更要统一，没有统一的品牌运营，没有统一的文化模式，也没有统一的服务标准。在对付竞争对手的问题上，同一品牌的各加盟商都步伐不一致，有的品牌甚至连价格体系都不一致，更别说经营模式和服务标准上了。

在这种情况下，加盟专卖等于只是简单的“现钞进货”方式、虽然有了统一的店面布局，却无统一的企业文化；只相当于是加盟商户拿他们自己的钱去替连锁机构做了一次免费的广告，而连锁机构对整体运营却没有更深入的运作。正因为这样，才造成了“虽然名义上是连锁，但实际上等于是单干”的危险现象。在这种情况下，被迫单干的加盟商户因为得不到优秀的培训、得不到有力的支持，而陷入被仿版企业包围而不能突围的困境中。这虽然与加盟商户单兵作战素质不高有关，但更与连锁机构不积极承担起整体运作的职责有关。

第三个导致目前国内单一风格的布包专卖店难以生存的原因，是没有特色、没有差异，高额的专卖运作费用无法因加盟这个品牌而得以消化。

从建设专卖店的3S标准来分析，所谓3S标准，是指：标准化的货源、标准化的店面和标准化的服务，

也就是俗话说的：“在指定的地方、用指定的模式、卖指定的产品”

从这个3S标准上来分析一下，就不难得出一个结论，标准化的运作和限定性经营，都直接导致经营成本的大幅提高。

事实上，这类专卖店的经营成本确实要比普通的非专卖型零售店来得高。

比 如：由于店面必须按照连锁机构的统一要求进行标准化设计，所以，这店面装饰费用相对普通布包店肯定要高出许多。这高出的费用需要通过经营去消化掉，第一条 消化途径是增加销售量，比如：同类店中，加盟店的销售量就是远要比普通店来得好，那么，这部分因为加盟而额外增加的费用就有望从增加的那部分销量中去回 收；第二条途径是提高利润率，比如：同一布包，即使加盟店里的价格远要比普通店里的价格来得高，也照样有很多人愿意买，也就是说：顾客因为喜欢这个品牌， 而觉得即使多花点钱也划得来，在这种情况下，这部分因为加盟而额外增加的费用就有望从提高的那部分利润中去回收。

要 走第一条途径，产品就必须是普通店中所无法比拟的，比如：加盟店的产品很有特色，加盟店的产品其他普通店没有，或者，加盟店中的产品明显是同类型和同价位 中品质最优和等级最高的。但目前国内市场上各家的布包因为相互仿版，所以都几乎相差无几。既然，在产品品质、特色和等级上没有很大的差异，自然，要通过这 条途径去增加销量也就难了。

要 走第二条途径，产品的性能价格比就要高，要么是同等级和同品质的同类型产品中进货价格最低的，要么就是因为品牌而产生的附加值特别高，也就是说，品牌要有 知名度、要有附加值。否则，凭什么同样的产品，你就要卖得特别贵呢？凭什么？凭那个品牌，对不对？现在的情况是，前面一种的可能性几乎没有，因为经过调 查，这类所谓“品牌型”的厂家的出货价格普遍要比其他厂家的出货价格高。至于后面一种情况，就要看这个品牌是否是真的品牌，是否是真的有高附加值了。就我 们了解，在目前的国内布包业中，除黑眼睛有一定的品牌度外，其他的牌子可能都还算不上“品牌”。怎么可以测试出这个牌子有无品牌力呢？办法很简单，就是如 果同一个布包，没有挂这个牌子时，它就不怎么好卖，而挂了这个牌子后，它就变得特别好卖了；或者，没有挂这个牌子时，它的价格上不去，而挂了这个牌子后， 它的价格就能够上去了。这就是品牌的两个内涵：“附加值”和“隔断力”。

事实上，正是因为目前国内的布包基本都不算真正的品牌，或者说没有真正的品牌隔断力和附加值，所以，对于这种没有品牌力的产品进行专卖经营，其高额的加盟费用就无法在经营中消化掉，这就是目前国内布包专卖店之所以难以产生利润、难以生存和发展的第三个原因。这 第三个原因，归纳起来，就是一句话，有特色并且有高品牌度的产品才适合走专卖的道路，而尚未形成品牌、且又无特色的产品不适合专卖，把不适合专卖的产品拿 去做专卖，那么，自然是只有死路一条了。目前国内各牌子的布包几乎都相差无几，各厂家都没有明显的差异化竞争策略，也没有显著的企业文化建设，所以，都还 算不上品牌。

第四个原因，是因为布包市场在经过几次进一步的细分之后，已经缩小得很小了。

任 何的市场都会因为多次细分而逐步缩小消费人群。从概念上来说，包是服饰的一个细分市场；而布包则是包这个细分市场中的一个更加细分的市场；至于城市休闲布 包或者工艺布包，则更是布包这个已经非常细分了的市场中被进一步细分了的一个微小市场；在这个已经被细分得非常微小了的市场中，更有人通过年龄段来进行更 细更微的划分，如：只是以25-35岁、爱好时尚的年轻女性为目标消费群，或者干脆就以在校女大学生中比较爱好时尚的那部分人为目标消费群。在如此狭小的一个领域中，居然有那么多的竞争对手挤在一起进行非常激烈的、毫无差异化的恶性竞争，怎么还能有好的结果呢？ 由于是以零售为主，所以，专卖店总是以争取“回头客”为主要的发展方向。但令人遗憾的是，由于是单一风格，所以，同一顾客回头购买数只的概率就变得很低。 正因为这个原因，往往总是出现这么一个怪现象：在刚刚开业时，由于有新鲜感，所以，生意都还不错。但在过了数月后，生意就变得的清淡了。这种现象，正好说 明了一个问题，即：单一风格的布包专卖店的回头客比率相对较低。并且，目前国内各牌子的布包不只是在风格上比较单一，即使在材料上也同样地比较单一。这种单一材料、单一风格的布包，怎么能够有长久的生命力呢？

上面主要从四个方面回答了“为何目前国内单一风格的布包专卖店难以生存”的问题，归纳起来，就是说，非常多且相差无几的同类厂家挤在一个非常微小的细分市场中进行非常激烈的、毫无差异化的恶性竞争，才导致了难以生存的局面。

下面来回答第二个问题：

如果这些专卖店要继续生存和发展的话，又该怎么办呢？

加腾先生分别针对不同的几种情况提了以下几条建议：

第一种情况，如果你不得不坚持布包专卖零售的经营模式，那么，建议你勇敢地打破单一风格的格局，大胆地引进其他厂家的货源，进行强有力的组合经营。 在组合中，重点要放在增加布包的风格和档次上，对于牌子不必过于在意。这里有二个指导原则，一是在风格上要尽量增多，二是在档次上要尽量接近。有些女店 主，非常讲究她自己谋划出来的“本店风格”、非常地舍不得放弃她划定的原则。所以，总是担心其它风格的引进，会破坏了店中的品味。其实，这种担心是完全没 有必要的。因为完全可以通过重新调整店面布局来保持原来的品味。并且，需要指出的是，专卖店的品味并不仅仅通过布局来体现，更重要的是通过其所经营的文化 来体现。因此，要把引进产品的原则确定为：“是否与本店文化相吻合”上，而不是简单地以“本店风格”为标准。建议大家以“古典文化”或者“手工文化”为布包专卖店的经营文化，建议以“追求个性化”为经营的指导方针，提倡：“出售文化、供应时尚、批发快乐、引导潮流”的服务口号。 一般比较理想的组合是：一个厦门风格的牌子，如：黑眼睛、风典、格屋、第六感、火神鸟等；一个杭州风格的牌子，如：库库、乐缌、原乡人、零点等；一个工艺 布包，如：大花猫、金海奇、美惠、冬放之花、金风祥、和丰飞艺等；一个民族布包，如：青衣红袖、万绿等云南和桂林风格的民族布包；如果店里有合适的位置， 还可以专门进一些布艺类的小钱包、小扣包、化妆包等进行配套。这样的组合，是在保持布包专营的情况下，尽量将产品线扩大化，将面向的人群扩大化。千万不要 因为自己的偏好，而缩小了经营的范围，并因此而束缚了你自己的手脚。其实，整个店全部都是各色各样的布包，那本身就是一种特色，本身就是一种文化嘛。布包 的范围已经够小的了，你又何必一定要将自己局限在某一类布包上呢？告诉大家一个调查结果，凡是自己组合经营的布包店，一般利润都要较加盟专卖店好。所以， 要大胆地组合。

第二种情况，如果你无法引进新的品种，那么，建议你变换一下经营模式试一试。 当你所经营的布包品种不够多的时候，单店的营业收入可能会非常地有限。既然如此，你就只能通过扩大市场来提高你的销售业绩了。比如：如果你手上就只有一个 “即时贴”产品，那么，你单独为它开一个零售店的话，显然是非常地划不来的。但如果你把这个“即时贴”拿出去批发的话，那么，情况就会不一样。建议把你手 头上那几个有限的布包款式大胆地放到朋友的服装店去代销，或者干脆推广到整个城市的各个角落。也就是转变一下你的经营模式，由纯粹的自己零售，向组织大家 一起零售的模式转变，也可以由零售向批发转变。

第三种情况，如果你既无法增加品种，又无法变换经营模式，那么，建议你缩小单体面积，然后，搞多店联合试一试。 由于单一专卖店最大的缺陷是服务人群有限，所以，通过多店联合，可以扩大总体服务人群，对于增加销售量肯定会有所帮助。但这种办法可能同时会增加经营的成 本。这种多个小店联合经营的模式，非常适合那些对店面标准化要求不高的牌子，非常适合搞“店中店”或者“专柜”。如果你能够找到一些同类型的服装连锁店去 搞“店中店”，那么，这办法成功的概率就大了。比如：“大花猫”就曾一度与“都市美美”联合，在“都市美美”服装专卖店中搞“布包专柜”。

在这个问题上，不同的情况可能还有很多，现在暂且先就上述三种情况进行解答。若有不妥之处，还望大家多多包涵。在解决这些问题中，关键是思路要活，不要死死地在一棵树上吊死，要灵活地根据不同的情况去探索合理的、最优的解决方案。思路决定一切！愿大家前途无量！

作者简介：本文作者裘唐明，系浙江宁波人，1992年 毕业于清华大学热能工程系，自始至终坚持只给自己打工的发展原则。自大学一毕业后，就下海经商，先后办过电脑培训、电脑销售、软件开发等公司，为紫光扫描 仪在浙江的销售立下汗马功劳。后因家族企业发展的需要，毅然放弃信息产业，大胆加入浙江小商品的推销大军，艰辛地与家族成员一起创立了普及全国的插座品 牌：子弹头。现在正开始再一次的人生创业，在对俄贸易和布包领域中展开了浴血奋斗。为了让布包同行有个聚会的胜地，特地在腾讯QQ群中建立了《布包联盟》群聊。该群以“课堂式传授布包的营销经验”为最大特色，吸引了众多的业内人士。